Lejek sprzedażowy: co to jest i jak go zbudować dla kursu online?
Zespół Skoolsy ·
Większość osób nie kupuje kursu zaraz po zobaczeniu pierwszej rolki. Najpierw zauważa Twój profil, potem obserwuje kilka postów, zadaje pytanie, pobiera bezpłatny materiał, a dopiero po pewnym czasie decyduje się na zakup. Część rezygnuje na każdym etapie.
Lejek sprzedażowy to sposób opisania tej drogi. Nazwa wzięła się z kształtu: na górze jest wiele osób, które Cię zauważyły, a na dole mniejsza grupa, która kupiła. Lejek to nie narzędzie ani program. To plan, który pokazuje, co odbiorczyni widzi na każdym etapie i co ją prowadzi do następnego.
Po co planować lejek sprzedażowy?
Możesz sprzedawać kurs bez rozpisywania lejka. Wiele twórczyń tak zaczyna: publikuje posty, a od czasu do czasu dodaje link do oferty. Rozpisany lejek daje jednak kilka rzeczy, których trudno doczekać się przypadkiem.
Widzisz, gdzie tracisz zainteresowane osoby. Gdy sprzedaż jest słabsza, niż zakładałaś, lejek pozwala sprawdzić, gdzie leży problem: w zasięgu, w bezpłatnym materiale, w wiadomościach czy na stronie kursu. Zamiast zmieniać wszystko naraz, poprawiasz jeden etap.
Nie musisz sprzedawać w każdym poście. Każda treść ma swoje zadanie. Rolka przyciąga uwagę, materiał buduje zaufanie, wiadomość zaprasza do zakupu. Odbiorczynie nie czują stałej presji, a Ty nie musisz w każdym poście przekonywać do kursu.
Sprzedaż staje się bardziej przewidywalna. Jeśli wiesz, jaka część osób pobierających materiał kupuje kurs, możesz oszacować, ilu nowych zapisów potrzebujesz przed kolejnym naborem. To nie gwarancja, ale lepsza podstawa do planowania niż liczenie na dobry zasięg.
Mniejsza zależność od jednego kanału. Gdy odbiorczynie są na Twojej liście, spadek zasięgów w jednej aplikacji nie odcina Cię od nich całkowicie.
Łatwiej zdecydować, na co poświęcić czas. Jeśli najwięcej osób odpada przy stronie kursu, kolejne rolki nie rozwiążą problemu. Lejek pokazuje, gdzie Twoja praca da największy efekt.
Lejek nie zastąpi dobrego kursu ani nie sprawi, że kupią osoby, którym oferta nie jest potrzebna. Pomaga dotrzeć do właściwych osób i ułatwić im decyzję.
Etapy lejka sprzedażowego
Modeli lejka jest wiele. Przy sprzedaży kursów i produktów cyfrowych wystarczy pięć etapów:
| Etap | Co myśli odbiorczyni | Co możesz jej dać |
|---|---|---|
| Uwaga | „Ciekawy profil” | Posty, rolki, artykuły, polecenia |
| Zainteresowanie | „Ten temat mnie dotyczy” | Bezpłatny materiał, webinar, lista oczekujących |
| Rozważanie | „Czy to dla mnie i czy jej ufam?” | Wiadomości e-mail, przykłady prac, odpowiedzi na pytania |
| Decyzja | „Kupuję czy odkładam?” | Strona sprzedażowa, jasna cena, termin naboru |
| Po zakupie | „Czy to był dobry wybór?” | Dobry start w kursie, wsparcie, kolejna oferta |
Każdy etap ma swój cel. Post nie musi sprzedawać kursu. Wystarczy, że przekona do pobrania materiału albo zapisania się na listę.
Przykład lejka dla twórczyni kursu
Hipotetyczna instruktorka stylizacji brwi chce sprzedać kurs online dla początkujących. Jej lejek może wyglądać tak:
- Uwaga: rolki pokazujące najczęstsze błędy przy mapowaniu brwi.
- Zainteresowanie: w opisie link do bezpłatnej checklisty „Co sprawdzić przed pierwszą stylizacją”.
- Rozważanie: po pobraniu trzy wiadomości e-mail w ciągu tygodnia: jak użyć checklisty, przykład przed i po z omówieniem, odpowiedzi na pytania o naukę online.
- Decyzja: zaproszenie na stronę kursu z programem, ceną, informacją o wsparciu i terminem zakończenia naboru.
- Po zakupie: wiadomość powitalna, pierwsza lekcja do wykonania tego samego dnia, po kursie propozycja warsztatu stacjonarnego dla chętnych.
Taki lejek nie wymaga skomplikowanej automatyzacji. Wymaga za to spójności: rolka, checklista, wiadomości i kurs dotyczą tego samego problemu.
Góra lejka: przyciągnij właściwe osoby
Na górze lejka ważniejsze od zasięgu jest to, czy docierasz do właściwych osób. Tysiąc wyświetleń od osób, które nie interesują się Twoją dziedziną, przyniesie mniej niż sto od początkujących stylistek.
Twórz treści odpowiadające na pytania, które Twoje przyszłe kursantki zadają przed zakupem. Artykuły na blogu i dobrze opisane filmy mogą przyciągać odbiorczynie z wyszukiwarki przez długi czas po publikacji. Posty w mediach społecznościowych szybciej dają reakcję, ale szybciej też znikają z widoku.
Środek lejka: zbuduj relację
Środek lejka to miejsce, w którym odbiorczyni poznaje Twój sposób uczenia. Najczęściej zaczyna się od bezpłatnego materiału w zamian za adres e-mail. Jak go przygotować, opisujemy w artykule lead magnet: co to jest i jak go przygotować.
Wiadomości e-mail po pobraniu materiału powinny pomagać, a nie tylko przypominać o ofercie. Dobra kolejność to najpierw wartość i odpowiedzi na wątpliwości, potem zaproszenie do zakupu. Inne narzędzia środka lejka to bezpłatny webinar, krótki mini-kurs albo lista oczekujących na kolejny nabór.
Dół lejka: ułatw decyzję
Na etapie decyzji odbiorczyni porównuje oferty i często szuka powodu, żeby odłożyć zakup. Strona kursu powinna odpowiadać na pytania:
- czego dokładnie się nauczę i w jakim czasie;
- jak wygląda nauka: wideo, materiały, zadania, kontakt z prowadzącą;
- ile kosztuje kurs i jakie są metody płatności;
- jak długo mam dostęp;
- co, jeśli kurs okaże się nie dla mnie.
Termin zakończenia naboru albo cena promocyjna do określonego dnia pomagają w decyzji, o ile są prawdziwe. Sztuczne odliczanie, które startuje od nowa przy każdej wizycie, podważa zaufanie. Więcej o przygotowaniu oferty przeczytasz w poradniku jak sprzedawać kursy online.
Po zakupie lejek się nie kończy
Kursantka, która dobrze zaczęła kurs, częściej go kończy, poleca innym i wraca po kolejną ofertę. Zaplanuj pierwszy dzień po zakupie: powitanie, pierwszą lekcję do wykonania od razu i informację, gdzie szukać pomocy.
Kolejną ofertą może być kurs dla zaawansowanych, warsztat stacjonarny albo pakiet materiałów. O organizacji zajęć na miejscu piszemy w poradniku jak zorganizować szkolenie stacjonarne.
Mierz każdy etap osobno
Lejek pomaga zobaczyć, gdzie odbiorczynie rezygnują. Dla każdego etapu zapisz jedną liczbę:
- ile osób odwiedziło stronę z bezpłatnym materiałem;
- ile pobrało materiał;
- ile otworzyło wiadomości e-mail;
- ile weszło na stronę kursu;
- ile kupiło.
Jeśli wiele osób pobiera materiał, ale niewiele odwiedza stronę kursu, popraw wiadomości. Jeśli stronę kursu odwiedza dużo osób, a kupuje niewiele, przyjrzyj się ofercie, cenie lub odpowiedziom na wątpliwości. Zmieniaj jeden element naraz.
Elementy lejka w Skoolsy
Skoolsy nie buduje lejka za Ciebie, ale daje elementy, z których go złożysz. Bezpłatny materiał dodasz jako lead magnet, a zapisy na listę oczekujących zbierzesz przez landing page. Adresy możesz eksportować albo przekazywać do Mailchimpa i tam wysyłać wiadomości. Na stronie kursu odbiorczyni widzi program i może kupić kurs. Kody rabatowe przydadzą się do ofert z ograniczonym czasem. Szkoła może też korzystać z Google Analytics i Meta Pixela, żeby mierzyć kolejne etapy.
Chcesz rozpisać pierwszy kurs, zanim zbudujesz lejek? Pobierz bezpłatny plan pierwszego kursu. Pobranie przez formularz wiąże się z zapisem na listę wczesnego dostępu Skoolsy, zgodnie z informacją na stronie.